将客户潜在的需求涌现化火星电竞，将简直的需要“形成”想要的过程

【课程布景】

营销学上有一句名言＂东谈主只会买他们想要的，不会买他们需要的＂，而咱们的NBS是量身定制需求导向的销售，两者之间似乎充满着矛盾，其实这恰是寿险权术师的使命了。是以，唤起需求在寿险销售中有着至关要紧的作用，这是咱们简直专科的所在。客户也一定能感受到你的精心，对你产生信托感以致尊敬你，恰是行状精神的最好体现。

如果莫得经过需求唤起，让客户了解东谈主寿保障的必要性就径直销售，那跟家具倾销员没什么诀别，也不会产生满足客户金钱风险保障的保单。那么，咱们该若何挖掘客户的潜在需求，将客户的家庭财务安全风险具象化、施行化呢？

咱们利用哪些样式，激励准客户对现况的起火和对家庭当年保障不及的不安呢？

此节课程，咱们将围绕着客户生涯中的8项刚性用度开销，通过深度提问/PDMICO完成客户潜在需求的挖掘，匡助客户将对家东谈主的爱与包袱竣工化、具体化！

【课程收益】

了解唤起需求的要紧性

掌持唤起需求的历程

学习利用唤起需求的用具

实务演练---通过深度提问/PDMICO叫醒客户对当下金钱安全的起火和对当年的不安

【课程本性】老师、提问、示范、实务演练

【课程对象】一线销售东谈主员

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、唤起需求的要紧性及标的

1、何谓叫醒需求

2、了解客户的购买脸色

3、为何要唤起需求

4、唤起需求的标的

二、唤起需求的历程

1、对标不同群体使用不同的唤起需求样式

1）一般客户

2）高净值客户

3）已购买过保障客户

2、不同胞群的场景及痛点需求

3、全人命周期的发展阶段

1）包袱紧要期的出入情状

2）退休技艺的出入情状

3）东谈主生四大风险发生时对家庭用度的影响

三、唤起需求的样式

1、样式1：理性描写-说故事

1）讲故事的历程

2）讲故事的重点

辅导：不要说教(透过提问互动，领导准客户想考，使其说出谜底)

2、样式2：深度提问-寻要津

通过客户最暄和的三项用度说明对家东谈主的渴望与逸想，进行深度提问PDMICO

1）Present(现况）：说明现况

2）Desire(渴望)：客户对的当年渴望

3）How Much(用度)：挖掘用度的要紧性

4）How Important(要紧)：说明要紧性，让客户产生当年憧憬

5）Consequences(恶果)：用度中断，对渴望的影响

6）Options(汲取)：给客户汲取的职权--岂论若何皆能匡助家东谈主完成逸想

3、唤起需求谛视事项

1）理性+理性，让客户对当年产生画面感

2）以客户最疼爱的用度运行，体会客户感受

四、四大风险及八项用度

1、大病医疗场景下所需要的必要用度

2、失能场景下所需要的必要用度

3、养老保障

4、客户家庭的-“资产欠债”表

互动：例如子，针对四大风险的具体用度开销，若何作念家庭全人命周期的风险准备

五、课程总结与演练

1、唤起需求的标的

2、全人命周期的风险处治

3、唤起需求的样式(深度提问PDMICO缓助讲义)

4、四大风险及八项用度(8 in 4)

5、演练

分组--三东谈主一组，权术师+客户+不雅察员

演练骨子：依剧本进行--①全人命周期的风险处治、②四大风险八项用度需求唤起

给天下30min R/P时分----以上剧本二选一。

辅导：分组锻练终结后上讲台实战演练！真实模拟、不成中断！

演练后，不雅察员实时反映，“三好一矫正”

六、课后功课

请学员编写四大风险筹备的故事

汲取２个用度，撰写深度提问/PDMICO的历程剧本

课后至少完成3次R/P

【附件】

1、全人命周期(出入与隐患)示范剧本

2、四大风险八项用度示范剧本

3、深度提问/PDMICO示范剧本

4、8项用度SPIN问句示范剧本火星电竞